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      [店鋪導購] 服裝導購培訓、培養的三個步驟

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      樓主
      發表于 2014-8-15 22:34:22 | 只看該作者 |倒序瀏覽 |閱讀模式

      2 H4 F1 H2 y0 \5 V7 l. i2 z) b" T; C
      服裝導購培訓、培養的三個步驟

      . e, V8 b4 I1 z- a5 V+ t! e
      服裝行業的零售終端新進員工的培訓一般包括“三天無薪考察期”“入職培訓”“崗位培訓”這三個步驟,這三個步驟由淺入深,可以幫助新導購逐步 成長為一名合格的服裝零售業導購。 三天無薪考察期:針對通過面試的新人進行三天無薪考察期的培訓; 入職培訓:針對通過三天無薪考察期的新進導購進行企業文化、規章制度、 基本職業技能等方面的入職培訓; 崗位培訓:入職培訓結束之后,對新進導購進行試用期崗位培訓,主要包括服務、陳列、銷售等方面內容。
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      2 #
       樓主| 發表于 2014-8-15 22:35:00 | 只看該作者
      . A1 e( {! V3 H8 v1 P0 f
      1.三天無薪考察期
      三天無薪考察期對于導購培養很關鍵,通過這三天,可以考察導購對這份 工作的態度。一般來說,很多專賣店都會有 1 3 天的無薪或者低薪的規定, 有些新入職導購會認為這幾天很煩人,有些耐不住的人做一兩天就走了。只有 真正喜歡這個行業,有“付出才有收獲”意識的人才會留下來,這部分人才值 得公司投入精力去培養。服裝零售店鋪的新員工一般是剛剛走進社會的年輕人, 有些人會存在“好高騖遠”的思想,通過三天無薪考察這種方式,能初步篩選 出一批肯吃苦、有耐性、有學習意識的人,這些素質是導購的基本素質,具備 了這些素質的人才有可能成為一名合格導購。 那么,這三天該如何安排呢?通過這些工作,店長能夠考察出新人的哪些 素質呢? 三天無薪考察期的具體安排: 1 天:關心其家人和個人生活,不布置具體工作。 2 天:安排最辛苦的工作,如打掃衛生整理倉庫。 3 天:安排簡單的貨品知識學習與現場銷售演練。 三天無薪考察期內考察面試者的各項素質與能力: 1 天:主動性、工作意愿、家庭背景、工作態度。 2 天:勤勉度、體力、團隊精神、工作效率。 3 天:學習力、工作方法、實際操作經驗、能力。 經過了三天無薪考察期,新員工就成為了店鋪的正式員工。接下來,就需 要為他安排入職培訓和崗位培訓了。經過這兩次培訓,新員工才能成長為一名合格導購。
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      3 #
       樓主| 發表于 2014-8-15 22:36:29 | 只看該作者
      * Z3 m* R+ U/ x2 @, ^. ~1 C* D/ b
      2.入職培訓
      一般來說,終端導購的入職培訓包括以下五個方面的內容:
      1.企業文化培訓
      企業文化包括:企業概況、企業宗旨、企業精神、發展目標、經營哲學等。 通過企業文化培訓,使員工明確:企業提倡什么、反對什么、應以什么樣的精 神面貌投入工作,應以什么樣的態度待人接物以及怎樣做一名優秀的員工。
      2.規章制度培訓
      每個企業都有本企業內部的規章制度,這里的規章制度培訓針對的是新員 工最關心的或者不了解就難以開始工作的制度。例如:考勤制度、請假制度、 獎懲制度、薪酬福利制度、財務報銷制度、人員調配制度、培訓制度、考核制度、 晉升制度、崗位責任制度、安全規程、員工行為規范等。
      3.熟悉環境培訓
      讓新員工了解與其工作、生活聯系密切的部門和場所。例如:收銀臺、餐 廳、洗手間、休息室等。
      4.基本職業技能培訓 對于終端導購而言,基本職業技能培訓一般包括銷售前、銷售中以及銷售 后三部分。 銷售前,包括:營業現場準備、維護商品陳列狀態、保持場內清潔、必須 掌握的商品知識等。 銷售中,包括:接待顧客的基本技巧、向顧客微笑問好、回答問題、介紹 商品等。 銷售后,包括:熟悉各種保障制度;正確處理顧客投訴,消除顧客不滿。
      5.其他能力培訓 學習業界相關的基本知識和專業術語,例如,熟悉和產品相關的質料、剪 裁、樣式等專業知識,準確把握流行趨勢。 掌握一些銷售常識。例如:規范儀容儀表、熟悉銷售流程、掌握基礎銷售 話術、理解商品展示陳列的簡單技巧。
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      4 #
       樓主| 發表于 2014-8-15 22:37:27 | 只看該作者
      % |7 z5 Q; f  V' j: q4 A
      崗位培訓
      1.基礎內容
      1)服務意識培訓:對于服裝零售終端店鋪而言,導購的服務是顧客對 品牌最直觀的印象。所以,導購的服務意識培訓非常重要。在新導購的培訓中, 服務意識培訓主要包括:什么是服務,優質服務的標準以及達到優質服務的做 法等內容。通過服務意識的培訓,能夠使新進導購快速定位自己的角色,在日 常工作中為顧客提供規范、專業的服務。
      服務意識培訓的具體內容如下:
      了解服務的含義
      掌握衡量店鋪服務質量的標準
      了解優質服務的具體表現
      了解并做好導購的基本服務職責
      掌握服務的標準流程
      掌握服務用語
      2)銷售技能培訓:首先要掌握產品介紹的技巧。對于一個優秀的導購 而言,在面對顧客的時候,準確高效、不失時機的產品介紹能夠在銷售過程中 起到事半功倍的作用。另外,還需要學習促成成交的方法:促成成交是導購銷 售工作的重中之重,因此在新導購的培訓中,要注意教授新導購學習促成交易 的方法和技巧。
      3)銷售禮儀培訓:在銷售禮儀中,最重要的部分有以下四點: 儀容儀表規范; 迎賓、接待、送客的禮儀規范; 展示產品的禮儀規范; 售后服務的禮儀規范。
      4 應對顧客異議、投訴的培訓:顧客投訴是店鋪經常遇到的事情,導 購“答疑解惑”的過程其實就是銷售當中最為重要的一個環節。如果這個過程做得不好,銷售同樣不會成功。所以,在新員工的培訓中,不能忽略這個環節 的學習。應對異議處理以及投訴的培訓主要包括以下四方面內容: 處理顧客異議的步驟; 針對品牌異議的處理方法; 針對質量異議的處理方法; 針對價格異議的處理方法。
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      5#
       樓主| 發表于 2014-8-15 22:38:24 | 只看該作者

      5 A/ q5 z: M: e, @# X6 H" j- k
      2.重點內容
      1)制定新人學習計劃:新人學習計劃主要從銷售技巧、陳列技巧和服 務技巧三方面入手,結合導購在三天無薪考核期的表現量身定制。制定計劃時, 不同的導購要安排不同的側重點。例如:沒有銷售經驗的導購重點安排銷售技 能的培訓、有銷售經驗的導購需要針對其弱項和店鋪文化安排培訓。 在制定學習計劃的時候,要注意以下三個方面: 圍繞銷售技巧,陳列技巧和服務技巧三大重點; 根據新員工的特長和發展方向制定具體的學習內容; 把每個知識模塊的學習具體量化到每一天,安排的內容必須明確、可達成, 比如:產品知識可以分為面料、款式、洗滌保養、生產知識等知識模塊,服務 技巧可分為招呼顧客、情感溝通、試衣服務、收銀服務等知識模塊。
      2)“傳幫帶”實戰訓練:“傳幫帶”是一種傳統的以老帶新的工作方法。 這里的“傳”是指傳授、傳承,“幫”是指幫助、幫教,“帶”是指帶領、帶動。 新導購到店鋪之后,店長要根據他的特征為他尋找師傅,一個導購可以有多個 師傅,每個師傅分別負責一個專業領域;也可以安排一個導購一個師傅,負責 所有專業領域。師傅負責在實戰中提升導購的專業知識。 傳幫帶的好處是一方面可以快速復制優秀經驗,明確帶教關系后,導購遇 到問題能快速找到求助對象,老導購的優勢也能順利復制到新導購身上;另一 方面可以明確帶教責任,促進提升。由于存在帶教關系,店長考核新導購時, 若是不合格,可以找到對應的師傅,師傅需要承擔一定的連帶責任,這就提高 了師傅的督促意識和責任感。
      3)邊做邊學邊考:在新導購的培養過程中,不能進行單純的填鴨式教學,而應該讓導購一邊做、一邊學、一邊考。通過“做”發現問題,通過“學” 找到解決問題的方法,通過“考”掌握導購的狀態,調整培養重點、不斷 完善。
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